Emprendedor global: 6 pasos para fidelizar clientes

Un buen programa de fidelización puede generar ganancias representativas  e ingresos recurrentes para su negocio mediante la mejora de la rentabilidad de su presupuesto de marketing y ventas.
Antes de entrar en materia, cabe destacar los siguientes puntos:

 

  • Mantener un cliente cuesta hasta 5 veces menos que conseguir uno nuevo.
  • Es más fácil persuadir a un cliente que ya conoce nuestro producto para que realice un nuevo pedido o de mayores volúmenes,
  • El 20% de los clientes son generalmente los responsables del 80% de los ingresos de una empresa.

Pasos para desarrollar un programa de fidelización de clientes:
1.    Estudie a sus clientes actuales
A continuación, un listado de cuestiones que se puede hacer respecto a sus clientes:

 

  • ¿Cuánto compra al año?
  • ¿Qué tipo de productos compra y con cuanta frecuencia?
  • ¿Desde cuándo es cliente?
  • ¿Le podemos vender otros productos?
  • ¿Trabaja con otros proveedores? ¿Quiénes son?
  • ¿Qué margen de  beneficio conseguimos con sus compras?
  • ¿En qué condiciones paga?
  • ¿Cuál es su nivel de satisfacción?
  • ¿Cómo podríamos mejorar nuestra relación de negocios?

2.    Prepare un programa de fidelización
Antes de lanzar un programa, necesitará evaluar el nivel de satisfacción entre sus clientes a través de informes, entrevistas y recapitulación de comentarios.
Hecho esto, identifique a los empleados que destaquen en el trato con los clientes, y si están disponibles para participar en el programa.
Si el ciclo de compra es largo, es decir, de más de tres años, este tipo de programa no es recomendado.
3.    Póngase objetivos y mídalos con un CRM
Establezca objetivos desde el principio. Por ejemplo, si sus clientes compran una media de tres veces al año, establezca una media de 3,3 veces al año. Esto aumentará sus ventas un 10% a cambio de unos pocos costes adicionales. Use un software de CRM (Customer Relationship Management, administración basada en la relación con los clientes). En este enlace tiene algunas opciones de bajo coste.
4.    Haga un presupuesto
Prepare un presupuesto para la gestión de retención de clientes y otro separado para crear nuevos. Para ello, consulte con la media en su sector.
5.    Decida los clientes-objetivo
Basándose en el estudio de los pasos previos, categorice sus clientes (por ejemplo, A, B, C) de acuerdo al criterio de evaluación que ha seguido adaptándose a sus necesidades. Estos puntos le pueden ayudar:

 

  • Volumen de compra
  • Capacidad de comprar más/otros productos
  • Rapidez en el pago
  • Rentabilidad de los clientes
  • Fidelidad en tiempo

 

6.    Elija tácticas que fomenten la fidelización
Elija tácticas de mejora de la fidelización relacionadas con las compras de un cliente y con la calidad de su relación. Aquí puede ver algunos ejemplos:

 

  • Visitas mensuales de un comercial de ventas.
  • Visita anual – almuerzo con el responsable de  ventas.
  • Invitaciones personales a un evento-cena con el gerente de su empresa.
  • Servicio Premium  garantizado 24/7.
  • Descuentos adicionales al alcanzar ciertas cifras de compra.
  • Esponsorización de eventos anuales.

Si sus clientes son negocios, es una buena idea desarrollar uno de estos programas.
Sin embargo, la puesta en marcha de un programa de fidelización de clientes no significa, evidentemente, que se pueda descuidar el desarrollo de nuevos negocios. Es el continuo trabajo para aumentar su cartera de fieles clientes.

 

¿Qué estrategias han resultado más útiles a tu empresa al innovar para mercados exteriores? Comparte tu experiencia con otros emprendedores globales en nuestro blog emprendedorglobal.info.

 

@Emprende_Global

 

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