Crecer no es una opción

 – 18/05/2016 – 11:21 h

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Para las empresas tecnológicas o basadas en la innovación, el crecimiento es algo consustancial, no es una estrategia negociable.

Crecer significa conseguir más clientes o más facturación de los mismos clientes. Para conseguirlo hay que esforzarse por encontrar nuevos canales, productos, estrategias comunicativas, posicionamiento o bien optimizar los existentes. Ese esfuerzo constante, esa dinámica es parte del ADN de la empresa innovadora, de la genética del liderazgo en empresas tecnológicas.

¿Hay empresas tecnológicas que no crecen? Por supuesto ¿Tienen mucho futuro? Subsistirán, sobrevivirán por algún tiempo pero la muerte está anunciada ¿Por qué? Porque el principal activo de las empresas tecnológicas es la gente, el equipo y su forma de trabajar juntos pero sobre todo su liderazgo. Las empresas tecnológicas son como la luna, cuando no crecen, decrecen. Las empresas que no crecen pierden interés para los buenos empleados que acaban, a corto o medio plazo, marchándose a otra empresa que ofrezca una expectativa clara de crecimiento. El “ilusionómetro” es el principal indicador de los empleados y ése tiene mucho que ver con las expectativas de conseguir más clientes, de alcanzar mayores ingresos, de seguir innovando, mejorando el producto, de no quedarse atrás respecto a empresas similares.

Pero hay más argumentos a favor del crecimiento: los inversores. Las empresas que no crecen no son atractivas para la inversión. Incluso si no crecen lo suficiente no son invertibles. Las que tienen inversores dentro saben que no les queda más opción que crecer.

Más argumentos: la valoración. Una empresa en crecimiento no sólo atrae más y mejor talento sino también más y mejores inversores y compradores que estarán dispuestos a pagar más por hacerse con las acciones de las compañías más atractivas, las que más crecen.

¿Por qué entonces no todas las empresas se apuntan al crecimiento? Lo primero que cabe considerar es que el crecimiento es una actitud, como lo es la innovación o el liderazgo. Todo empieza en la cabeza. Hay empresarios que aprovecharon un buen momento del mercado para crecer, pero que después de esa oleada sus empresas se han estancado y repiten cifras más o menos ejercicio tras ejercicio. Son emprendedores sin la actitud del crecimiento. Crecieron pero aupados por el mercado y allí se quedaron, sus empresas son zombis.

Por prudencia. Con frecuencia me encuentro con emprendedores muy prudentes que van con lo puesto (en inglés “bootstrapping”) y eso es fantástico. Es la situación ideal. Han validado su producto, han conseguido clientes, han alcanzado una buena cifra de facturación después de varios ejercicios de lucha intensa contando con pocos recursos. Sus clientes han financiado la empresa y han crecido limitados a esa fuente natural de financiación. Fenomenal. Un buen ejemplo a seguir (“Customer funded business” http://amzn.to/1UzmrJZ) pero no es suficiente. Para mantener la innovación, reforzar el balance, asegurar la continuidad y el crecimiento, dar un salto más en la consolidación del negocio, deben buscar inversión que los catapulte. Lamentablemente, en una primera instancia, ese paso adelante, ese saltito, a no pocos emprendedores les da vértigo. Prefieren iniciarse tímidamente por el camino de la deuda, lo cual es muy bueno aunque ese apalancamiento suele ser insuficiente. Adentrarse en el mundo del capital y tener que ceder “control”, compartir decisiones, proyectarse a cierta velocidad, en más geografías, a mayor velocidad les produce sensación de salto al vacío. Requerirá tiempo tomar la decisión, deberán sentir esa sensación extraña en el estómago, respirar hondo y dejarse seducir por los retos asociados al crecimiento. Es un nuevo reto personal y profesional. Una nueva etapa.

Hay algunos buenos ejemplos muy sorprendentes de compañías que empezando con lo puesto han crecido una barbaridad con rentabilidades de ensueño ¿Cuál es el problema, entonces? Tienen miedo. Algunos de los socios fundadores sienten vértigo del volumen conseguido, la velocidad y las responsabilidades alcanzadas (sobre todo los sueldos que tienen que pagar cada mes). Han llegado mucho más lejos de lo que jamás hubieran soñado. No ven claro seguir al mismo ritmo por más tiempo. Quizás sea el momento de dar un paso al lado, de darle el relevo a otros socios, fundadores o no, con ganas de liderar la siguiente etapa. Es un buen momento para hablar con VCs o Private Equity. Ellos pueden ayudar a resolver la ecuación societaria. “¿De verdad hay inversores dispuestos a comprar las acciones de algunos de los socios?”,  me preguntaba un emprendedor hace poco. Lamentablemente el desconocimiento de las opciones financieras lastra empresas que han crecido pero no gozan de consenso entre los socios sobre el crecimiento futuro. Sí, la empresa puede seguir creciendo y tú puedes vender tu parte. Sin consenso societario no hay crecimiento. Hay mucho dinero disponible para catalizar el proceso de salida de algunos de los socios.

Los más no crecen porque no tienen un plan. No se lo han planteado formalmente, no lo han fijado en un plan de crecimiento, con objetivos, estrategias y acciones. Si conseguir objetivos es difícil, imagínate conseguirlos sin un plan.

Algunos emprendedores, los hay por doquier, tienen un super-mega plan. Van a crecer en todas las direcciones posibles de la matriz de Ansoff http://bit.ly/1OervN2es decir, en nuevos mercados y en nuevos productos, todo a la vez ¿Quién dijo miedo? A este grupo les recomendaría la lectura de “La Meta” donde se expone la teoría de las limitaciones http://bit.ly/1OeryZp , un paseo por las operaciones nos forma una mente más realista. Pocas cosas asustan más a un inversor que aquellos emprendedores que quieren hacerlo todo a la vez. Prefieren “foco” y, cuanto menos, el “aterriza primero y expándete después”.

Pero ojo, no todo lo que crece es bueno, el crecimiento no es positivo per sé. Al menos ese es mi punto de vista, crítico con la fanfarria y enfocado en las métricas de siempre: caja y rentabilidad. Un buen número de start-ups crece sin haber resuelto la inecuación básica CAC << LTV (conseguir un cliente debe costar mucho menos que el margen que nos deja mientras es cliente). O peor aún, sin generar caja. Por eso todos ellos (yo los llamo “ronderos”) andan desesperados preparando la enésima ronda que les lleve a la masa crítica deseada, a conseguir las sobrevaloradas economías de escala, al punto en el que podrán, finalmente monetizar. Sus éxitos se expresan en cantidad de dinero levantado y es posible que alguno de ellos acabe siendo muy rico e incluso mentor en varias aceleradoras. ¿Te suena la canción?

Si has validado tu mercado (un grupo de clientes ya ha comprado tu producto y ha pagado) deberías plantearte crecer ya! Diseña un buen plan de crecimiento. El intento en sí mismo habrá valido la pena, tu equipo lo agradecerá, te pondrás en modo “tenemos que mejorar”. Aprovecha la ingente cantidad de dinero que quiere apoyar tu crecimiento (deuda y capital). Si por el contrario decides no crecer o crecer por todas partes, por si acaso ve actualizando tu perfil en LinkedIn.

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